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지금 이나라엔 무슨일들이?

레드오션에서 살아남는 성공 비법/스타벅스 감성 마케팅 줄거리&정리/가격.유통.리더십/저자소개/1등 브랜드의 성공 비법!

한국의 커피 시장은 이미 포화상태다. 해외 브랜드는 물론 수십 개의 대기업 프랜차이즈, 저가로 승부하는 카페에 편의점까지 수많은 커피가 경쟁하고 있다. 그럼에도 불구하고 스타벅스는 2016년 커피시장에서 2위와 5배 이상의 차이를 보이며 매출 1위, 매출액 1조 28억 원을 달성하며 압도적인 1위를 기록했다.


책소개

기존과는 다른 마케팅으로 성공한 스타벅스. 그들의 '감성' 마케팅의 비밀을 소개하는 책. 스타벅스는 기존의 마케팅 요소였던 4P(PRICE, PRODUCT, PLACE, PROMOTION)에 PEOPLE을 추가하였다. 이 5P라는 새로운 개념은 인간의 감성에 맞는 마케팅기법으로서, 젊은 감성세대의 취향에 철저히 부합하여 성공하였다. 이 책은 이러한 감성 마케팅의 77가지를 마케팅 전략 체계에 따라 분류하여 소개한다.                                                                 [인터넷 교보문고 제공]

 

1. 로고에 담긴 철학
멜빌의 소설 [모비딕] 에서 등장하는 커피무역선의 일등 항해사 이름에서 따온것이다. 바다 항해사의 이름과 인어가 조화가 되어 녹색로고는 최고의 커피무역선으로 운반되는 최고의 커피임을 지향한다

2.품질 철학
커피 원두는 2가지의 종류가 있는 데 로부스타는 강인한 생명력을 가지고 평지에서 대량생산이 가능하지만 가격이 저렴하여 인스턴트 커피에 많이 쓰인다
아라비카는 해발 1000미터에서 자라며 고지대라 대량생산이 불가능하고 가격또한 높다. 원산지에 따라 기후 풍토에 따른 미묘한 맛과 향이 강하다
최고급 원두만을 쓴다는 것이다.

3. 음악과 간행물이 있다.
특별한 광고나 마케팅을 하지 않고 간행물을 만들어 커피를 좋아하는 사람들에게 커피에 관한 정보도 전달하고 홍보도 한다.
또한 매장에는 언제나 음악이 흐르게 하여 집 이외의 편안함을 느끼게 해준다

→ 이건 정말 중요하지만 많은 자영업자들이 간과하는 것 같다
단순히 스타벅스에만 국한되지 않는다
한달 또는 격월간격으로 행사 주요 내용을 써서 인터넷으로 소식을 올리고 아침이나 저녁시간만이라도 밝고 명랑한 음악이 흐르게 한다면 어떨까?

4.자생적인 커뮤니티를 만들것
스타벅스 관련 커뮤니티는 회원수 6천명에서 10명에 이르기까지 다양하게 있다
할리데이비슨도 회사가 어려워지자 회원 클럽을 만들어 기사회생했었다

→ 우리 제품 우리 회사 우리 학교 유치원이 최고로 좋다고 누가 말해줄것인가? 오너가 떠들어댄다고 결코 믿을 사람 없다.
따라서 기존 회원들 또는 회사를 퇴직한 사람 몸담았던 사람 졸업생들의 생생한 목소리를 홈 커밍데이를 실시해서 브랜드를 높여주는 것이 중요하다
그렇게 할려면 커뮤니티를 만들수 있게 플랫폼을 깔아주어야 한다

5.기다리지말고 찾아갈것
삼성역점의 경우 직장인의 수요가 많을 것으로 예상했지만 의외로 적었다.
그래서 명함 이벤트를 열었고 각 회사를 방문해서 직접 커피도 갈아주고 시식을 하게 했다.
처음엔 거부감도 있었으나 커피맛에 단골고객을 만들수 있었다

→ 장사가 안된다고 마냥 기다리면 단감이 떨어지지 않는다.
세상은 스스로 돕는자를 열심히 돕는다.
그래서 무엇이라도 시도해야한다.
나가서 전단지를 돌리고 시식행사도 하고 잠재고객을 찾기 위한 아이디에이션도 해야하고 말이다.
실행이 반인데 생각만 하면 어떤게 해답인지 경험과 노하우가 쌓이지 않는다

 

저자소개

김영한

임희정 대학원에서 경영학을 전공하였고, EBS 마케팅 강좌 프로그램의 작가로 활동했다. 공저서로 <스타벅스 감성마케팅>, <점포창업실전게임>, <제안의 기술> 이 있다. 현재 마케팅 MBA(주)에서 컨텐츠 개발을 하고 있다. 김영한 삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년 간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 국민대학교 경영대학원 교수를 지냈으며, 현재 (주)마케팅MBA의 대표로 있다. 삼성, SK, LG 그룹 등에서 마케팅과 세일즈에 관한 강의를 하고 있다. 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품, 서비스 등을 마케팅 노하우에 접목시킨 그의 강의 내용은 언제나 청중들을 감동시킨다. 저서로 『총각네 야채가게』『스타벅스 감성 마케팅』『삼성전자 고객맞춤 세일즈』『점포창업 실전게임』『실전 마케팅 플래닝』『1page 마케팅』『삼성 사장학』『삼성처럼 회의하라』등이 있으며, 번역서로는 『마케팅 천재가 된 맥스』가 있다.                                                                                                                       [인터파크 도서 제공]

 

목차

Part 1 감성 세대를 잡아라
1. 젊은 여성을 공략하라
2. 감성 세대의 금맥을 찾아라
3. 타깃을 철저히 연구하라

4. 맞춤 서비스를 하라
5. 로맨스를 맛보게 하라
6. 사람이 감성 마케팅의 중심이다

Part 2 스타벅스의 감성 마케팅 5P
- Product 제품
대표상품을 만들어라
새로운 입맛을 선보여라
나만의 노하우를 갖춰라
항상 신선함을 유지하라
고객의 입맛에 맞춰라
계절별 메뉴를 개발하라
오늘의 음료를 선보여라
맛의 매뉴얼을 만들어라
지역별 특화 메뉴를 만들어라
아침 시장을 잡아라
궁합이 맞는 음식을 곁들여라
간편하게 휴대할 수 있도록 하라
고객 감동 아이디어를 개발하라
간편하게 휴대할 수 있도록 하라
고객 감동 아이디어를 개발하라

- Price 가격
프리미엄 가격 정책도 전략이다
품질에 목숨을 걸어라
어울리는 부가 상품을 팔아라
가격 할인이 능사는 아니다
브랜드 이미지를 팔아라
문화적 욕구를 충족시켜라

- Place 유통
재충전의 공간을 제공하라
만남의 장소로 만들어라
일관성을 유지하라
체험하게 하라
향이 나게 하라
입맛을 잡아라
촉감으로 느끼게 하라
음악이 흐르게 하라
감성 매장을 만들어라
현지 문화를 존중하라
디지털 세대를 잡아라
소수도 배려하라
카멜레온처럼 변신하라
한 지역 다점포 전략을 세워라
길목을 잡아라

- Promotion 촉진
고객의 호기심을 자극하라
입 소문을 활용하라
문화 마케팅을 연구하라
브랜드 네임에 투자하라
우량 파트너와 제휴하라
고객과 자연스럽게 만나라
공익 마케팅을 연구하라
지역 밀착 마케팅을 연구하라
환경 보호에 앞장서라


프로모션 카드를 활용하라
한정 판매를 실시하라
매장 활용을 극대화시켜라
각종 간행물을 활용하라
자생적인 커뮤니티를 연출하라
서로 경쟁하게 하라
공생 마케팅을 연구하라
무료로 시식하게 하라

- People 사람
마케팅의 제1요소는 사람이다
감성 사원을 선발하라
내부 직원이 곡개이 되게 하라
직원에게 자부심을 심어주어라
먼저 서비스맨이 되게 하라
고객에게 "예"라고 말하라
고객과 대화하게 하라
서비스도 기술이다
바리스타는 훈련으로 만들어진다
신입 사원을 잘 길들여라
직원 교육에 투자하라
서비스의 표준을 만들어라

Part 3 스타벅스의 감성 리더십
1. 감성이 감성을 낳는다
2. 비전을 사명을 바꾸어라


3. 직영점으로 운영하라
4. 직원이 아닌 동업자로 만들어라
5. IT로 감성 정보를 수집하라
6. 직원을 신바람나게 만들어라
7. 컨셉으로 고객을 유혹하라

 

레드오션에서 살아남는 1등 브랜드의 성공 비법!

성공시킨 비결? 한국의 미와 전통을 살린 인테리어 디자인, 한국인의 입맛을 고려한 메뉴, O2O 서비스인 사이렌 오더의 개발 등의 서비스뿐만 아니라 1만 명이 넘는 파트너를 스타벅스의 첫 번째 이웃이자 고객으로 여기며 다양한 복리후생 제도를 갖추고 수평적 조직 문화를 조성한 것도 주목할 만하다.

기업이라면 누구나 광고를 통해 기업의 이미지를 전달하고 제품을 브랜딩한다. 스타벅스는 그 어떤 광고도 하지 않는다. 스타벅스 설립자 하워드 슐츠는 스타벅스가 집이나 학교보다 더 자유롭게 행복하게 사람들과 만나서 이야기할 수 있는 곳, 혼자서도 편하게 휴식을 취할 수 있는 곳이 되었으면 했고, 이런 공간을 광고하는 것은 이율배반적이라고 생각했다. 대신 세심한 매장 인테리어 설계로 편안함과 아늑함을 제공했다. 이처럼 스타벅스는 단순히 ‘커피’를 파는 곳이 아니라 ‘공간’을 파는 곳으로 자사를 브랜딩하며 다른 카페에서는 살 수 없는 것을 제공했고, 이것이 경영 혁신의 핵심이 된 것이다.